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阳光国际成帅说:切肤之痛让人警醒,从而发现更大的市场机会

中国化妆品行业网 | 发布: 2018-09-07 14:52 | 编辑: 嘿嘿哈哈 丨点击量:
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有痛才有感,刺激我们去发现更广阔的市场


从七月份开始,我们进入了炎热的夏天,这对日化行业来说,属于传统的淡季。而对于其他衣食住行的消费活动,也造成了一定的不利影响:人的胃口变小了,穿的衣服也变少了,人的欲望也整体进入了低潮。


中国有数千年的农耕文化熏陶,农业的思维模式,深深地烙在中国人的内心深处。


有过农村生活经历的朋友都知道,七月份是影响秋天收成的重要季节,农民们给水稻施肥、除虫妨害、除草灌溉,忙得不亦乐乎 。因为我们清楚地意识到,只有把这些重要的基础工作做好,秋季才有更多的丰收和成果。


但化妆品行业不一样,商业毕竟不同于农业,不是说你努力耕耘了就一定有收获,赔的人也不少,这就导致了大家的不安情绪。7月份化妆品行业的淡季才刚到来,就有一部分人先沉不住气,继而影响大多数人感到迷惘和找不到方向。

 


 
我们常用“七上八下”形容一个人的慌乱不安和无所适从。“七”在《易经》里是一个大吉的数字,是一个代表上升的数字,七又读“拐”,寓意拐弯和转折,象征一个人捉住机遇,快速行动、精明干练、神秘不可测。


痛感,是我们发现市场拐点的触发器。


在漫长的商业历史里,很多身价百亿、千亿的企业巨头都曾经被市场“温水煮青蛙”,不敢迎接市场拐点,不敢走出舒适区,躲在成熟的老业务板块里,贪恋安逸,白白丧失一闪而过的机遇。


只有痛过,我们才想要捉住机遇,但在决策的过程中,还需要展示出果断和勇气。


一些商家对淡季畏之如虎,不敢贸然行动,不敢大胆投入,甚至不惜错失时机,推迟促销和上新品,害怕面对不良的市场反馈,因此丧失了调整策略的勇气。


圣蜜莱雅近期就打造了一个超级品牌日,联合20-30个店一起做淡季促销,效果还不错,一天做到了100多万的营业额。


在日化行业打滚那么久,我一直坚持用行动去证明想法,这样才能减少许多不切实际和取得进步。在躁动不安的七月,废话少说,马上行动,撸起袖子就是干,反而能出成果。

 


 

你以为偶然的成功,大多数都是必然


7月份,近看是一个淡销的月份,但远看则是给“金九银十”供养的重要节点。我们不应该闲着,而是要为10月份的业绩爆发打基础。


7月份也有不一样的商机,当户外日照充足,紫外线猛烈,这时防晒需求就很旺;当防晒工作没做好的消费者增多,皮肤不仅变黑,还有色斑,他们的美白需求也会跟着提高;当许多人因皮肤保养不当密集爆痘时,祛痘需求也跟着水涨船高......


无论是行业内,还是渠道上的朋友,此时更要调整心态,往上发力,撸起袖子加油干,从三个维度展开修炼:

 

 


 
(一)勤练内功,深挖专业服务价值


当市场野蛮生长的时候,从上游厂家到代理商、店老板都忙着去追逐利润和拓展市场份额了,大家都不太关注专业度。


但在经济”遇冷“的时候,只有内功深厚,专业服务水平过硬的商家,才能避免营业额断崖式下滑。


专业度不够,对行业和消费者了解不透彻的商家,在做决策时容易盲目跟风,选错品类,跟错品牌或流。


规划错误,造成营业亏损还算小事,只要信誉口碑还在,迟早能赚回来。


现在的商业环境,是一个手机就能深度社交的社会,万一不专业的服务被气愤的消费者怒发朋友圈,保不准两天一夜后,你的品牌或门店就声名狼藉,这时候还想挽回,几乎是不可能完成的任务,或者你愿意为此付出高昂的代价。


但是,当门店的专业服务让消费者十分满意,他们又会变得愿意主动帮你宣传,为门店发声,为门店引流,为认可的价值辩护。



(二)重视老顾客,深挖老顾客消费价值


1个老顾客对门店业绩的贡献,是新顾客的10倍。


老顾客不需要多余的拉新成本;老顾客不会被竞争对手的降价促销轻易打动;老顾客跟你的门店已经培养了感情,产品同质同价下优先选你;你的话他能听进心坎里,你的促销信息他会多看几眼;老顾客已经培养出优越和认同,没必要换个陌生地方......

 


 
那老顾客的痛点是什么?


就是你的门店消费升级速度,跟不上他们的消费升级速度。


如果你还是卖那几个美妆品牌的产品;如果你的服务只局限在化妆品行业,不能解决多样化的生活问题;如果你的服务只停留在专业,不能在情感上再多走几步;如果你只关注门店的店务管理,没有关注消费群体的新需求、新情感、新兴趣、新沟通方式,总有一天老顾客也默默地离你而去。


所以作为店老板,你要不断给门店服务升级,不断在老顾客身上,挖掘更多消费和增加业绩贡献的机会,让顾客永远有到你店里消费的理由。


他们到你店消费的理由,不再局限在,你能提供标准化的售前售后服务,更是你愿意帮助客户排忧解难。


假如你做美白产品,你只关注客户皮肤能不能变得更白,是不足够的。你还要更进一步,去重塑客户的护肤认知,告诉他如何去冻龄,如何去防晒,如何内调外养,如何用cc霜粉嫩遮瑕,等等。


在这个双方用微 信深度服务的过程里,门店可以把手机当做第二大的消费场所,一周7天,一天24小时都能创造销售机会,可以跟着客户每天面对的消费场景,给他专业的知识点和对应的冻龄产品、防晒产品、内服调理品,当然少不了像圣蜜莱雅红cc那样的护肤型彩妆

 


 
最终把门店的营业额打通,把顾客在消费层面上的未知领域打开,只要顾客认为有价值的产品,原则上都可以尝试去销售。

(三)落地“无界零售”,拉长店面的营业时空


”无界零售“的最终目标之一,就是要打破零售的边界,创造一个整合从企业到个人的利益共同体。


老顾客留不住,企业无法积累和发展;新顾客不上门,门店没流量,没机会销售产品,企业则无法生存。毕竟源源不断的新顾客,才是门店发展扩张的动力。


新顾客哪里来得快?从手机端来的流量最快,尤其是微 信社交。


手机社群,可以帮助门店打开“无界”新零售,让门店的产品可以24小时全天候销售,可以轻松通过物流运输体系卖到全国。老顾客离开门店去外地生活,你还能跟他保持联系,帮他在店里下单,今天下单,今天或明天发货。


老客户每到一个新地方生活,他又能作为一个流量入口,帮门店裂变出更多新客户,分享更多顾客流量。老带新、拼团、帮砍等互联网零售方式都可以用到店里,把手机变成第二卖场,拉伸营业空间,拉长营业的时间。


如正前段时间热播的《像我们一样年轻》就跨界青春剧IP,打造圣蜜莱雅在年轻群体的知名度和美誉度,引发消费者的集体共鸣,在多个社交圈上快速裂变传播,强化了圣蜜莱雅的品牌总价值。
 
门店理应通过不断的探索和融合,实体与互联网共享更多会员和流量,提升门店的总价值。



总而之,急躁的7月,我们一是要心态向上,用更积极的心态去应对未来;二是要向下强化执行,给客户展示专业化的形象,带给客户更多价值。你有值,才有价。


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